Praca handlowca jest ciekawa, wciągająca, interesująca, ale również wymagająca i stresująca. Każdy taki specjalista ma zdefiniowane cele, które powinien realizować. Polegają one na nawiązywaniu realizacji i podejmowaniu kroków zmierzających do tego, aby uzyskać efekt w postaci sprzedaży. Skuteczność w dużej mierze zależy od doświadczenia danego eksperta. Dzięki niemu wie on, jak działać, na co zwracać uwagę i co podkreślać. Wiedzę może pozyskać z licznych książek napisanych przez branżowe autorytety. Na które pozycje warto szczególnie zwrócić uwagę?
Obowiązkowe lektury dla handlowca
Najlepszym źródłem wiedzy dla przedstawiciela handlowego jest oczywiście codzienna praca, która na początku może polegać na obserwowaniu działań bardziej doświadczonego kolegi. Z książek można jednak pozyskać bezcenną teorię i dowiedzieć się wiele na temat metod działania specjalistów cenionych i znanych na całym świecie. Oto 12 obowiązkowych lektur na temat sprzedaży.
„Psychologia sprzedaży” – Brian Tracy
Autor jest twórcą wielu bestsellerów z dziedziny rozwoju osobistego i psychologii sukcesu. To także mówca motywacyjny i człowiek, który odpowiada za powstanie ponad 70. książek związanych z tą tematyką. Uznawany jest za fenomen ze względu na sukces, jaki osiągnął, a książka „Psychologia sprzedaży” jest jednym z najlepszych jego dzieł. W tej pozycji opisał on techniki sprzedaży, a także działania, które należy przećwiczyć, aby osiągnąć oczekiwany efekt i zwiększyć swoją skuteczność.
„Sztuka profesjonalnej sprzedaży” – Zig Ziglar
Zig Ziglar to międzynarodowe guru sprzedaży. W swojej książce pokazuje on, że praca handlowca to nie tylko zawód, lecz sposób na życie. W pozycji tej znajdziesz wiele ciekawych inspiracji i doświadczeń autora. Otrzymasz cenne wskazówki dotyczące nie tylko tego, jak być skutecznym sprzedawcą, ale też jak osiągać sukces w życiu zawodowym i prywatnym. Zig Ziglar jest przykładem specjalisty, któremu udało się wszystko pogodzić. Z jednej strony osiągnął on sukces zawodowy, ale z drugiej miał szczęśliwe życie rodzinne. Zaprezentowane w tej książce techniki działania mogą pomóc każdemu, kto wybierze zawód handlowca.
„Zasady Sandlera – 49 ponadczasowych zasad sprzedaży” – David Mattson
Dzięki tej pozycji możesz zapoznać się z dziesiątkami możliwych scenariuszy, z którymi z pewnością spotkasz się podczas rozmów sprzedażowych. Dowiesz się m.in., jak odmówić klientowi oferty, o którą prosi czy też w jakich przypadkach powinieneś się wycofać z procesu sprzedaży. Autor tej pozycji – David Mattson – jest prezesem w Sandler Systems, firmie szkoleniowo-doradczej w USA. Natomiast sam David H. Sandler jest specjalistą z dziedziny psychologii sprzedaży.
„Sztuka prowadzenia rozmów sprzedażowych” – Linda Richardson
Autorka tej pozycji jest liderką zespołów sprzedażowych i odpowiada za przygotowanie wielu książek dotyczących sprzedaży i zarządzania. To dzieło powinno zainteresować handlowców bez względu na to, w której pracują branży, a także jakie jest ich doświadczenie. W każdym przypadku mogą wyciągnąć z niego pewne wnioski i cenne podpowiedzi co do przebiegu procesu sprzedażowego. Autorka zwraca uwagę na to, jak w ostatnich latach zmieniła się branża i jakiego podejścia wymaga obecnie skuteczna sprzedaż.
„SMART CALLING. Skuteczna sprzedaż przez telefon” – Art Sobczak
Ta pozycja jest skierowana nie tylko do handlowców czy osób, które mają skutecznie sprzedawać przez telefon, ale do wszystkich, którzy chcą nakłonić odbiorcę do określonych działań. Czytelnik dowie się z tej pozycji, jak działać, aby maksymalizować rozmowy zakończone sukcesem. Autor pozycji prezentuje metody praktykowane przez najlepszych, a w tym sprawdzone sposoby na utrzymanie relacji z klientami.
„Załatw to” – Oren Klaff
Dzięki lekturze tej książki dowiesz się, co zrobić, aby zwrócić uwagę osoby, która początkowo wydaje się kompletnie niezainteresowana przekazem. Autor podpowiada, w jaki sposób w oczach takiego odbiorcy można stać się kimś. Omawia jednocześnie przyczyny, dla których odbiorcy nie interesuje nasz przekaz i dzieli się swoją metodą na skuteczną sprzedaż. Wiedza ta przyda się w przeróżnych przypadkach, choćby przy różnego typu prezentacjach.
“Mastering the Complex Sale” – Jeff Thull
Autor tej książki zwraca uwagę na kluczową rzecz, którą powinni się kierować handlowcy. Często o skutecznych sprzedawcach mówi się, że są w stanie dosłownie wcisnąć każdą rzecz odbiorcy, nawet jeśli ten jej nie potrzebuje. W praktyce nie to powinno być celem dobrego handlowca – musi on pomóc zrozumieć klientowi jego potrzeby i pokazać, z jakich rozwiązań może skorzystać. Czy odbiorca, któremu zostanie sprzedany produkt, którego w praktyce on nie potrzebuje, wróci do współpracy z handlowcem? Z pewnością nie. Autor sugeruje również, jakie zmiany wdrożyć w firmie, aby działała ona zgodnie z proponowanym przez niego modelem.
„Czerwona książeczka sprzedawcy” – Jeffrey Gitomer
To kolejny bardzo merytoryczny poradnik skierowany do handlowców o różnym poziomie zaawansowania. Jego zaletą jest konkretność – autor skupił się na elementach, które rzeczywiście mają znaczenie w sprzedaży. Jeffrey Gitomer zniechęca do starych technik, które polegały na manipulacji. Pokazuje, jak zrozumieć oczekiwania klienta i spełnić je, prezentując mu ofertę.
„Sprzedaż metodą SPIN” – Neil Rackham
SPIN to skrót składający się z pierwszych liter słów: sytuacja, problem, implikacja, potrzeba. Autor w swojej pozycji skupia się na tym, jak skutecznie sprzedawać wysokiej jakości produkty i usługi. Przedstawione techniki nie są tak trudne do wdrożenia, jak mogłoby się wydawać. Zwraca on również uwagę na to, dlaczego metody, które są skuteczne przy małej sprzedaży, nie przyniosą efektów przy dużej. Autor powołuje się na liczne przykłady, które szczegółowo opisuje.
„Największy kupiec świata” – Og Mandino
Pozycja tego amerykańskiego autora jest bestsellerem. Docenią ją handlowcy o różnym poziomie doświadczenia i zaawansowania. Dowiedzą się z niej, jakimi zasadami należy się kierować w sprzedaży, by osiągać znakomite efekty. Treść książki nie nudzi – to ciekawa historia, która wciąga.
„7 najcenniejszych sekretów sprzedaży” – John Livesay
Autor tej pozycji jest sprzedawcą z ponad dwudziestoletnim doświadczeniem. Z jego poradnika dowiesz się, jak skuteczniej sprzedawać – przedstawia on 7 najważniejszych sekretów takich działań. John Livesay poleca podejście przeciwne obowiązującemu niegdyś – sugeruje utrzymywanie więzi, a nie dążenie do finalizacji transakcji. Rady zawarte w tej pozycji przydadzą się niemal każdemu – nie tylko handlowcom.
„Salesbook – Rewolucyjny trening sprzedażowy gwarantujący wzrost efektywności” – Hall Becker
Tym razem książka, która skierowana jest głównie do początkujących handlowców. Zaletą tej pozycji jest atrakcyjna prezentacja przekazu, gdyż są w niej m.in. komiksowe scenki rodzajowe. Znaleźć w niej można przede wszystkim wiele wskazówek popartych przykładami, dzięki czemu stosunkowo łatwo można je wdrażać do swojej pracy.
Lektury na temat sprzedaży – podsumowanie
Handlowiec powinien się nieustannie rozwijać, aby stosować takie metody, które są skuteczne i zgodne z sytuacją rynkową. To właśnie takie podejście przekłada się na lepsze wyniki sprzedażowe i pogłębianie relacji z odbiorcami. W tym zawodzie nie można narzekać na brak wakatów – praca dla handlowca dostępna jest w wielu branżach i dla osób na różnym poziomie zaawansowania. Osiąganie w niej znakomitych wyników wymaga doszkalania się, a w tym mogą pomóc poradniki uznanych autorów.